July 14, 2020

ทำ B2B Marketing Funnel อย่างไรให้กลุ่มเป้าหมายกลายเป็นลูกค้าคุณ

B2B Marketing Funnel คืออะไร แล้วควรทำ Content รูปแบบไหน?

Marketing Funnel คือ การวางแผนทำการตลาดอีกหนึ่งวิธีที่ช่วยเพิ่มโอกาสให้คุณปิดการขายได้รวดเร็ว สร้างยอดขายให้เติบโต เกิด Conversion ต่อแบรนด์ และเป็นประโยชน์ต่อการทำธุรกิจ ซึ่งการทำ Marketing Funnel จะช่วยดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามารู้จักธุรกิจของคุณมากขึ้น ซึ่งวิธีดึงดูดความสนใจจะเป็นวิธีไหนไปไม่ได้ถ้าไม่ใช่ ‘Content’ 

เชื่อว่าหลายคนที่ทำงานในวงการ Marketing คงเคยได้ยินประโยค ‘Content is King’ ‘เนื้อหาคุณภาพ จะช่วยสร้างยอดขายให้กับธุรกิจ’ แต่ Content แบบไหนล่ะ ที่ทำให้ลูกค้า B2B เห็นผลลัพธ์อย่างรวดเร็ว เพราะฉะนั้นวันนี้เราจะรวมระหว่างการทำ Content และการทำ Marketing Funnel อย่างไรให้เพิ่มโอกาสในการปิดการขาย เปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้เป็นลูกค้าของคุณ


เลือก Content ถูกกลุ่ม การทำ B2B Marketing Funnel ก็ง่ายดาย

Marketing Funnel คือการวางแผนทำการตลาด ที่จะช่วยให้ธุรกิจของคุณบรรลุเป้าหมาย เป็นการวางแผนที่ช่วยดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย และยังมีส่วนช่วยสร้างยอดขาย เก็บข้อมูล Lead หรือส่วนอื่นที่ทำให้เกิด Conversion ต่อธุรกิจคุณ ซึ่งคุณอาจจะมีกลุ่มเป้าหมายลูกค้าอยู่แล้ว แต่กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้อาจไม่ใช่ลูกค้าของคุณในอนาคต ดังนั้นการทำ Marketing Funnel จะช่วยคัดกรองกลุ่มเป้าหมายลูกค้า ให้กลายมาเป็น ‘ลูกค้าตัวจริง’ ของแบรนด์คุณ 

โดยการทำ Marketing Funnel เปรียบเหมือน กรวย 3 ระดับ ที่แบ่งตามความสนใจของกลุ่มเป้าหมายลูกค้า ซึ่งทั้ง 3 ระดับมีความสนใจที่ต่างกัน ดังนั้นเราจำเป็นต้องทำ Content Marketing Funnel ให้เหมาะสม เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้ กลายเป็นลูกค้าของคุณให้ได้

1. TOP OF THE FUNNEL (TOFU)

Top of Funnel หรือกรวยด้านบน เป็นกลุ่มเป้าหมายที่ไม่รู้จักธุรกิจของคุณเลย หรือเป็นกลุ่มที่เพิ่งรู้จักธุรกิจคุณเป็นครั้งแรก, เพิ่งเคยเห็น Facebook Page ธุรกิจคุณเป็นครั้งแรก, เพิ่งเข้าหน้า Website ธุรกิจคุณครั้งแรก เป็นต้น โดยกลุ่มเหล่านี้ควรทำ Content ที่สร้างการรับรู้ของแบรนด์ (Awareness) ควรเป็น Content ที่มีประโยชน์ ได้แก่

ถือเป็นรูปแบบ Content ที่เข้าใจง่ายที่สุด และดึงดูดความสนใจได้เป็นอย่างดี อาจจะเป็น Content เชิงความรู้ เทคนิคต่างๆ ที่สามารถใช้ในชีวิตประจำวันได้ ก็สร้างความน่าสนใจให้กับแบรนด์ได้เช่นกัน 

ทำหน้า Website ที่ให้ข้อมูลเฉพาะด้าน ดูมีความเชี่ยวชาญโดยเฉพาะ แถมเราสามารถสร้างฟอร์มสั้นๆ เพื่อทำการเก็บข้อมูลของกลุ่มเป้าหมาย และสามารถนำมาปรับกลยุทธ์การตลาดของเราได้อีกด้วย

ถือเป็นอีก Platform ที่นิยมทำ เพราะ Content ที่โพสลงช่องทางนี้มีความน่าสนใจ และยังเป็นช่องทางที่สื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายได้อย่างชัดเจนและรวดเร็ว 

ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา Podcasts ถือเป็นอีกช่องทางที่มาแรง หลายแบรนด์ หลายธุรกิจเลือกใช้ช่องทางนี้ผลิต Contents แชร์ความรู้ ประสบการณ์ มุมมอง หรือเทคนิคต่างๆ ผ่านการฟัง แม้กลุ่มเป้าหมายของรูปแบบ Content นี้จะมีน้อย แต่เป็นกลุ่มคุณภาพและมีโอกาสจะเป็นลูกค้าในอนาคต


2. MIDDLE OF THE FUNNEL (MOFU)

Middle of Funnel หรือกรวยชั้นกลาง เป็นกลุ่มเป้าหมายที่รู้จักตัวตนของแบรนด์คุณ หรือมีความสนใจแบรนด์ในระดับหนึ่งแล้ว โดย Content รูปแบบ Marketing Funnel ที่ใช้สื่อกับกลุ่มเป้าหมายนี้ เพื่อสร้างความมั่นใจ ให้ข้อมูลหรือรายละเอียดลงลึกกว่าระดับ TOFU หรือเป็น Content ประเภท Unique Selling Proposition (USP) บอกจุดเด่นของแบรนด์ที่แตกต่างจากคู่แข่งอื่นๆ เช่น 

เป็นรูปแบบการสัมมนาออนไลน์ ที่เปิดพื้นที่ให้ผู้แชร์ความรู้ และผู้ฟังหรือผู้สนใจ ได้ทำการแลกเปลี่ยนมุมมองซึ่งกันและกัน โดยวิธีนี้จะช่วยให้ข้อมูลกับกลุ่มเป้าหมายที่กำลังสนใจสินค้า / บริการของคุณได้เป็นจำนวนมาก

เป็นรูปแบบ Content ที่สามารถทำให้แบรนด์สินค้าสามารถโต้ตอบกับกลุ่มเป้าหมายได้ สร้างประสบการณ์ร่วมกันระหว่างกลุ่มเป้าหมายและแบรนด์ โดยการทำ Content ประเภทนี้เราจะได้ข้อมูลของกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งสามารถเอามาทำ Remarking เพื่อทำการตลาดในขั้นตอนต่อไปได้ 

เป็นช่องทางการทำ Content ที่อัตราการเติบโตพุ่งสูงขึ้นเรื่อยๆ และไม่มีทีท่าว่าจะร่วงลงมา ซึ่งเราจะเห็นได้จากยอด View บน Youtube และ Facebook รวมถึงมีผลสำรวจจาก smartinsights พบว่า 80% ของผู้ทำการตลาด เชื่อว่า Content Video จะเติบโต และเป็นช่องทางสำคัญในการทำ Digital Marketing 


3. BOTTOM OF THE FUNNEL (BOFU)

Bottom of Funnel หรือกรวยชั้นล่างสุด เป็นกลุ่มเป้าหมายที่ใกล้กับคำว่า ‘ลูกค้า’ มากที่สุด มีความสนใจที่จะซื้อสินค้า/บริการของแบรนด์คุณ โดยคุณต้องเลือก Content ที่ทำให้เกิดการตัดสินใจ ปิดการขายได้ไวที่สุด โดย Content ที่ควรทำได้แก่ 

อยากปิดการขายกับกลุ่มเป้าหมายเหล่านี้ให้ไว เราต้องสร้างความมั่นใจให้กับกลุ่มว่าที่ลูกค้า โดยการทำรีวิว หรือ Case Studies จากกลุ่มลูกค้าปัจจุบัน เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือ การันตีการทำงานให้กับแบรนด์ของคุณ 

ส่วนใหญ่แล้วกลุ่มเป้าหมาย BOFU มักจะเป็นกลุ่มลูกค้าที่ยังสงสัยในตัวแบรนด์ของคุณ มีคำถามเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ แนะนำให้คุณทำ Content Marketing Funnel รูปแบบ Q&A หรือรวมคำถามที่พบบ่อย ซึ่งการทำ Content รูปแบบนี้จะเป็นการให้ข้อมูล และยังช่วยไขข้อสงสัยในตัวสินค้า/บริการของแบรนด์คุณ สร้างความมั่นใจให้กับแบรนด์ของคุณอีกด้วย

หลายแบรนด์ยังคงใช้ช่องทาง E-mail ในการติดต่อสื่อสาร อัพเดตข้อมูลข่าวสารของแบรนด์ให้กับกลุ่มลูกค้าเก่าอยู่เป็นประจำ ดังนั้นการทำ Content ผ่าน E-mail จะช่วยคุณรักษาฐานลูกค้าเดิม ให้กลับมาเลือกสินค้าและบริการจากแบรนด์คุณได้อีกครั้ง

การจะมัดใจกลุ่มเป้าหมาย ให้กลายมาเป็นลูกค้าของคุณ เครื่องมืออย่าง Content Marketing Funnel ถือเป็นตัวช่วยที่มีประสิทธิภาพ ดังนั้นคุณควรสำรวจกลุ่มเป้าหมายของคุณให้แน่ชัด แบ่งประเภทตาม Funnel เพื่อให้การทำ Content Marketing Funnel ตรงเป้าหมายมากที่สุด แล้วมาทำให้กลุ่มเป้าหมายกลายเป็นลูกค้าของแบรนด์คุณ

ติดต่อ COTACTIC MEDIA CO., LTD

22 fl., GMM GRAMMY Building, Khlong Toei Nuea, Wattana, Bangkok, 10110

02-259-2456


 

 
Facebook Comment