Lead Generation คืออะไร ทำไมถึงสำคัญกับการตลาด

อะไรคือ Lead Generation?

หลายคนอาจเคยได้ยินคำศัพท์หนึ่งทางการตลาดเกี่ยวกับ “Lead Generation” ทั้ง Hot Lead, Cold Lead และการเก็บ Lead ซึ่งแวดวงนักขายและนักการตลาดดูจะให้ความสำคัญกับเจ้าตัว Lead นี้เป็นอย่างมาก ว่าแต่มันคืออะไรกันล่ะ?

จริง ๆ แล้วคำว่า Lead ในภาษาของนักการตลาดก็คือ กลุ่มคนที่มีแนวโน้มจะมาเป็นลูกค้า หรือ ว่าที่ลูกค้า นั่นเอง เป็น Action ประเภทหนึ่งของ Conversion ซึ่งเป็นการกระทำบางอย่างที่เราต้องการจากลูกค้า เช่นอาจเป็นการสั่งซื้อของ การสมัครเป็นสมาชิก การลงทะเบียนเข้าร่วมงาน หรืออื่น ๆ ที่จะเป็นประโยชน์ต่อแบรนด์ โดย Lead ที่เรากำลังพูดถึงอยู่นี้เป็นการเก็บข้อมูล โดยการสร้างฟอร์มให้ลูกค้ายอมกรอกข้อมูล เพื่อให้แบรนด์ติดต่อกลับไปพูดคุย และเจรจาทำธุรกิจจนกลายเป็น Conversion ในที่สุด

 

 

ทำไม Lead Generation ถึงสำคัญ?

 

เหตุผลที่ Lead Generation มีความสำคัญกับการทำการตลาดเพราะมันทำให้เราสามารถมุ่งขายสินค้าให้กับคนที่สนใจธุรกิจเราจริง ๆ ได้  ทำให้เจ้าของธุรกิจเห็นกลุ่มเป้าหมายชัดเจนขึ้น เนื่องจากมีข้อมูลในการติดต่อกับลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อเป็นที่เรียบร้อย ซึ่งการที่คนหนึ่งคนตัดสินใจลงชื่อให้ข้อมูล นั่นหมายความว่าเขาเองก็มีความสนใจธุรกิจของคุณในระดับหนึ่ง เมื่อเจ้าของธุรกิจมองเห็นกลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจนแล้ว ก็จะทราบว่าควรไปต่ออย่างไร ควรมีวิธีการขายแบบใด ซึ่งคุณสามารถโฟกัสที่คนกลุ่มนี้ได้เลย จะได้ไม่ต้องเสียเงินลงทุนไปโฆษณาคนกลุ่มอื่นที่อาจจะไม่ใช่ว่าลูกค้าตัวจริง

 

ประเภทของ Lead มีอะไรบ้าง

 

แม้คุณจะเป็นนักการตลาดมืออาชีพ แต่การสร้าง Lead Generation ให้กับธุรกิจถือว่ามีความท้าทายและเป็นสิ่งที่ต้องใช้ระยะเวลาพอสมควร

อย่างไรก็ตามวิธีที่จะช่วยร่นระยะเวลาของขั้นตอนนี้ก็คือการจัดลำดับความสำคัญ เนื่องจากประเภทของ Lead เองก็มีหลายรูปแบบ ทั้ง Cold Lead, Warm Lead และ Hot Lead ซึ่งแต่ละประเภทนั้นก็มีวิธีการจัดการที่แตกต่างกันออกไป โดยเจ้าของธุรกิจและเหล่านักการตลาดสามารถลำดับได้ว่าควรให้ความสำคัญกับสิ่งไหนก่อนถึงจะดีที่สุด เพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งที่คุณกำลังลงทุนและให้เวลากับมันไปจะก่อให้เกิดผลลัพธ์ที่คุ้มค่า

 

1. Cold Lead

เป็น Lead ที่คุณอาจจะไม่เคยเจอหน้ามาก่อน เพียงแต่เป็นคนที่คุณตั้งใจจะขายสินค้าให้ หรือเคยนัดเจอกันมาแล้วแต่การคุยธุรกิจยังไม่มีความคืบหน้าเท่าที่ควร ซึ่งค่อนข้างเสี่ยงต่อการที่ลูกค้าจะหลุดลอยจากคุณไป

เราจึงมีวิธีที่จะทำให้ Cold Lead กลายเป็น Warm Lead จนกระทั่งกลายเป็น Hot Lead ได้ในที่สุด ดังนี้

• นัดเจอกับลูกค้าใหม่เพื่อสร้างความสัมพันธ์ หากคุณทิ้งระยะเวลาในการติดต่อกับลูกค้าคนดังกล่าวไประยะหนึ่งแล้ว การทำนัดกับลูกค้าใหม่แบบเจอหน้าจะช่วยสร้างการปฏิสัมพันธ์ให้ดีขึ้นกว่าเก่าได้  โดยในขั้นตอนนี้การทำ Cold-Calling จะมีความสำคัญมากที่สุดเพื่อนัดวัน เวลา ในการคุยธุรกิจกันก่อนนั่นเอง เพราะการขายโดยที่ไม่เคยค้าขายกันมาก่อน จำเป็นต้องพูดคุยกันแบบเจอหน้าเท่านั้น

 

2. Warm Lead

เป็น Lead ที่ยังไม่จำเป็นต้องติดตามการดำเนินงานบ่อย ๆ แบบ Hot Lead เนื่องจาก “ว่าที่ลูกค้า” จะแสดงออกว่าสนใจหรือชอบในสิ่งที่คุณนำเสนอเท่านั้น แต่ไม่ได้บ่งบอกถึงความต้องการแบบ Hot Lead เช่น การขอรายละเอียดเพิ่มเติม การพูดคุยถึงงบประมาณ และระยะเวลาในการปิดการขาย ทำให้คุณยังออกใบเสนอราคาไม่ได้นั่นเอง ถึงอย่างไรก็พอมีวิธีที่จะทำให้ Warm Lead กลายมาเป็น Hot Lead อยู่ด้วยเช่นกัน ดังนี้

• หาคนมีอำนาจในการตัดสินใจตัวจริงให้เจอ การติดตามงานกับลูกค้ากลุ่มใหม่ที่อาจจะมีอำนาจในการตัดสินใจสูงกว่าคนที่คุณคุยอยู่จะทำให้การเจราจาธุรกิจของคุณได้ไปต่อไวขึ้น โดย Warm Lead มักเป็นลูกค้าที่มีอำนาจในการตัดสินใจระดับหนึ่ง แต่ก็มีตัวเลือกอื่นอยู่ด้วยแล้ว ทำให้เขาไม่มีความกระตือรือร้นที่จะมากนัก คุณจึงต้องติดตาม ขอโอกาส หรือพบคนที่มีอำนาจตัวจริงให้เจอ
• ทำให้ลูกค้ามีประสบการณ์ร่วมกับคุณ เป็นวิธีพื้นฐานที่ยังเป็นที่นิยมและได้ผล นั่นคือ การขอนัดไปทดสอบสินค้า ให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้าฟรี เป็นต้น ตัวอย่างที่เห็นได้บ่อยก็คือการซื้อ-ขายรถ จริงอยู่ว่าคุณอาจจะชอบรถแบรนด์หนึ่งอยู่ คุณแค่แวะไปดูรถอีกเจ้าแต่ไม่ได้คิดว่าจะซื้อ จู่ ๆ เซลล์ของรถแบรนด์นั้นก็เชิญให้คุณทดลองขับฟรี จนคุณรู้สึกได้ด้วยตนเองว่าสมรรถนะของรถที่คุณกำลังทดลองขับอยู่ก็ดีไม่แพ้กับรถที่คุณเล็งไว้ในใจทีแรก เป็นต้น นี่คือตัวอย่างในการทำให้ลูกค้ามีประสบการณ์ร่วมกับคุณนั่นเอง
• นำผลงานที่เคยประสบความสำเร็จมาสร้างความเชื่อมั่น Warm Lead กลุ่มนี้จะยังไม่เชื่อใจคุณ จนกว่าคุณจะสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณมีประสบการณ์เพียงพอ และมีผลงานเก่า ๆ ที่ผ่านมาเป็นลูกค้ารายใหญ่ อาจแชร์ถึงโปรเจกต์ยาก ๆ ที่คุณเคยทำให้ลูกค้ารายอื่นประสบความสำเร็จ โดยเป็นลูกค้าที่ใกล้เคียงหรือเป็นคู่แข่งกับกลุ่ม Warm Lead เลยยิ่งดี โดยวิธีนี้จะทำให้ความต้องการซื้อนั้นเพิ่มสูงขึ้นอย่างแน่นอน
• มอบสิทธิพิเศษโดยกำหนดระยะเวลา ดึงดูดให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้าและบริการโดยมอบข้อเสนอพิเศษ และกำหนดระยะเวลาที่เขาจะได้รับสิทธิพิเศษหรือโปรโมชั่นดังกล่าว เช่น ให้ราคาพิเศษภายในเวลาที่กำหนดเท่านั้น วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการเพิ่มขึ้นและตัดสินใจซื้อได้ในที่สุด

 

3. Hot Lead

คุณมีโอกาสปิดการขายกับ Lead ประเภทนี้สูงมากกก เพราะเป็นประเภทที่กำลังจะตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของคุณแล้วยังไงล่ะ โดยปัจจัยที่คุณสามารถการันตีได้ว่ากลุ่มคนประเภทไหนเป็น Hot Lead ก็คือ ดูว่าลูกค้ามีความสนใจในธุรกิจของคุณระดับไหน และบอกความต้องการไว้ละเอียดเพียงใด รวมถึงถ้าลูกค้ากำหนด Timeline ของงานที่ชัดเจนมาให้ ก็มั่นใจได้เลย ว่าเนี่ยแหละ Hot Lead!

เกริ่นมาขนาดนี้แล้วเจ้าของธุรกิจหลายคนคงเดาได้ไม่ยากว่าประเภทของ Lead ที่ดีที่สุดก็คือ Hot Lead นั่นเอง ซึ่งคุณจำเป็นต้องจัดลำดับความสำคัญเรื่องการทำงานให้กับกลุ่ม Hot Lead ก่อนเป็นอันดับแรก อาจเรียกว่า Hot Lead เป็น Lead คุณภาพเลยก็ว่าได้

ตลอดระยะเวลาการทำงานในแวดวง Digital Marketing มามากกว่าครึ่งทศวรรษ Cotactic เองได้ตระหนักถึงช่องโหว่ของกลยุทธ์ Lead Generation เช่นกัน อย่างที่ทราบกันดีว่า ในบางครั้งเจ้าของแบรนด์ก็ได้รายชื่อ “ว่าที่ลูกค้า” แต่ไม่มีคุณภาพดีเท่าที่ควรนัก 

ว่าที่ลูกค้าบางรายก็ลงชื่อเอาไว้เฉย ๆ แต่ไม่ได้สนใจในตัวสินค้าและบริการของเราอย่างแท้จริง ทำให้ต้องเสียงบประมาณการลงทุนไปโดยเปล่าประโยชน์นั่นเอง Cotactic จึงสร้างอีกหนึ่งกลยุทธ์อย่าง “Tact Leads” ขึ้นมา เพื่อจะช่วยอุดช่องโหว่เหล่านั้นให้กับเจ้าของธุรกิจและจะช่วยเสริมให้การทำ Lead Generation มีประสิทธิภาพมากขึ้น 

 

 

Tact Leads กลยุทธ์ที่จะทำให้ได้ Lead คุณภาพไวขึ้น!

 

“Tact Leads” คือ กลยุทธ์ที่เน้นผลลัพธ์ในการทำ Lead Generation เพื่อการันตีว่าเจ้าของธุรกิจจะได้ Leads ที่มีคุณภาพนั่นเอง โดยกลยุทธ์นี้จะมุ่งเน้นค้นหาเฉพาะ Leads ที่มีความสนใจในตัวธุรกิจของคุณ หรือเป็น Leads ที่ยินดีจะให้แบรนด์ของคุณติดต่อกลับไปเพื่อเสนอขายสินค้าและบริการเท่านั้น ซึ่งวิธีนี้จะทำให้ธุรกิจของคุณปิดการขายได้ไวขึ้นหลายเท่าตัว เพราะได้คัดกรอง Leads ที่ไม่มีคุณภาพออกไปก่อนหน้านั้นแล้ว โดยแก่นหลักของ Tact Leads คือ การทำงานเป็นทีมโดยอาศัยระบบการสื่อสารที่ดีระหว่างทีมของผู้ประกอบการกับเอเจนซี่ ที่จำเป็นต้องเข้ามาตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอว่า Leads ที่เข้ามานั้นมีคุณภาพมากน้อยเพียงใด พร้อมนำข้อมูลที่ได้รับไปพัฒนาแคมเปญให้เหมาะสมได้อย่างทันท่วงที ผ่านระบบ Lead Management Program ที่ทาง Cotactic ได้พัฒนาขึ้นมา เพื่อช่วยประสานงานระหว่างทีม Sales และทีมเอเจนซี่ ให้ได้รับ Feedback จากลูกค้าได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

 

สรุป

สำหรับวงการ Digital Marketing ในปีที่ผ่านมา เจ้าของธุรกิจหลายแบรนด์เองก็หันมาใช้กลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องกับ Lead Generation มากขึ้น เพราะทำให้พวกเขาเจอเหล่า “ว่าที่ลูกค้า” ได้ง่ายกว่าการทำการตลาดด้วยกลยุทธ์อื่น ซึ่งวิธีการสร้าง Lead Generation นั้น หากผนวกเข้ากับกลยุทธ์ “Tact Leads” จาก Cotactic ก็จะช่วยเสริมให้กระบวนการหา Leads ของคุณมีคุณภาพมากขึ้นไปอีกระดับเลยทีเดียว 

การใช้กลยุทธ์ Lead Generation ในการทำการตลาด ถือเป็นหนึ่งในวิธีที่จะดึงดูดและกระตุ้นยอดขายให้กับธุรกิจของคุณได้ และสามารถทำได้หลายช่องทาง ทั้งเว็บไซต์ และใน Facebook ที่มีผู้ใช้งานอยู่เป็นจำนวนมากทั่วโลก ซึ่งถ้าหากคุณอยากศึกษารายละเอียดเพิ่มเติม เกี่ยวกับการทำ Lead Generation ก็สามารถเข้าไปอ่านได้เลยที่ Lead Generation หนึ่งกลยุทธ์ทางการตลาด ช่วยเพิ่มโอกาสทางธุรกิจ เรายินดีจะให้ข้อมูลกับคุณ เพื่อเป็นที่หนึ่งในการแข่งขันทางธุรกิจ

 

อ้างอิงข้อมูลจาก  The Difference Between Cold, Warm And Hot Sales Lead