ไม่ว่าคุณจะมั่นใจในคุณภาพของสินค้าและบริการมากแค่ไหน แต่ในความเป็นจริง สินค้าทุกชิ้นย่อมไม่ได้เหมาะกับผู้บริโภคทุกคน ด้วยเหตุนี้ นอกจากการสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักแล้ว คุณยังจำเป็นต้องเฟ้นหา “ว่าที่ลูกค้าตัวจริง” เพื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน และบริหารเงินทุนสำหรับทำการตลาดให้มีประสิทธิภาพสูงสุด ซึ่งเครื่องมือที่จะช่วยคุณในกระบวนการนี้ได้ มีชื่อว่า STP Marketing
STP คืออะไร?
STP หรือ Segmentation Targeting Positioning คือ การรวบรวมข้อมูลกลุ่มเป้าหมาย และนำข้อมูลนั้นมาวิเคราะห์สร้าง “จุดขาย” ให้กับสินค้าและบริการของธุรกิจ เพื่อเชื่อมโยงแบรนด์เข้ากับว่าที่ลูกค้าตัวจริงให้ได้มากที่สุด เนื่องจากหากแบรนด์มุ่งทำการค้ากับลูกค้าทุกกลุ่ม โดยไม่กำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน โอกาสที่จะประสบความสำเร็จก็มีน้อย และเสี่ยงเสียเงินลงทุนจำนวนมากโดยไม่จำเป็น
เข้าใจองค์ประกอบ – STP มีอะไรบ้าง?
STP Marketing เกิดจากการรวมกันของคำ 3 คำ ได้แก่ Segmentation, Targeting และ Positioning ซึ่งมีรายละเอียดดังนี้
1.Segmentation
ขั้นตอนแรกของ STP Marketing คือ Segmentation หรือการแบ่งกลุ่มทางการตลาด ซึ่งมุ่งเน้นการนำข้อมูลลูกค้าที่หลากหลายมาจัดระเบียบใหม่ผ่านการใช้หลักเกณฑ์ต่าง ๆ โดยทั่วไปจะใช้ทั้งหมด 4 เกณฑ์ ดังนี้
-
Demographic Segmentation
แบ่งตามลักษณะทางประชากรศาสตร์ เช่น เพศ อายุ สถานภาพ ระดับการศึกษา อาชีพ ฯลฯ
-
Behavioral Segmentation
แบ่งตามพฤติกรรมการใช้งานของผู้บริโภค เช่น คนที่ซื้อของผ่านช่องทางออนไลน์ คนที่ซื้อของหน้าร้าน เป็นต้น
-
Geographic Segmentation
แบ่งตามลักษณะทางภูมิศาสตร์ หรือพื้นที่ที่ลูกค้าอยู่อาศัย โดยอาจแบ่งตามประเทศ จังหวัด ตำบล หรือชื่อย่าน
-
Psychographic Segmentation
แบ่งตามลักษณะทางจิตวิทยา เช่น แนวคิด ทัศนคติ ความคิดเห็น บุคลิกภาพ เป็นต้น
นอกจาก 4 เกณฑ์ข้างต้นนี้ STP Marketing ยังเปิดโอกาสให้คุณสามารถใช้เกณฑ์อื่น ๆ เพื่อแบ่ง Segmentation ได้ ตามความเหมาะสมของข้อมูล
-
Value Segmentation
การจำแนกกลุ่มลูกค้าตาม “มูลค่าในการทำธุรกรรม (Transactional Worth)” เพื่อประเมินว่ากลุ่มเป้าหมายแต่ละคนมีแนวโน้มใช้จ่ายไปกับธุรกิจของคุณเท่าไหร่ โดยอาจพิจารณาจากข้อมูลการซื้อ – ขายก่อนหน้านี้ ว่าใครมีเคยซื้อสินค้ามาก ใครเคยซื้อสินค้าน้อย และซื้อบ่อยแค่ไหน
-
Firmographic Segmentation
สำหรับธุรกิจประเภท B2B (Business to Business) อาจเปลี่ยนจากการพิจารณาข้อมูลลูกค้าจากรายบุคคลเป็นรายบริษัท เช่น ชื่อบริษัท ที่อยู่บริษัท ประเภทธุรกิจ จำนวนพนักงาน หรือรายได้ต่อไตรมาส เป็นต้น
-
Generational Segmentation
ภายใต้ความเชื่อว่าช่วงอายุมีผลต่อความคิดและพฤติกรรม บางองค์กรจึงใช้การจำแนกกลุ่ม (Segment) จาก Generation อาทิ Baby Boomers, X, Millenials, Z เป็นต้น
2. Targeting
หลังจากนำข้อมูลลูกค้าที่มีทั้งหมดมาจากจัดกลุ่มแล้ว ขั้นตอนต่อไปของ STP Marketing คือ การพิจารณาว่าควรเลือกลูกค้ากลุ่มใดเป็นกลุ่มเป้าหมาย และโฟกัสการสร้างกลยุทธ์เพื่อกระตุ้นให้เกิด Conversion ในกลุ่มคนเหล่านั้น ซึ่งการกำหนดกลุ่มเป้าหมายประกอบด้วย 2 ขั้นตอนใหญ่ ๆ ได้แก่ การประเมินสถานการณ์ตลาด และการเลือกตลาดเป้าหมาย
2.1 การประเมินสถานการณ์ตลาด
- ขนาดของตลาด (Size)
พิจารณาว่าลูกค้าแต่ละกลุ่ม (Segment) ของคุณใหญ่แค่ไหน และในอนาคตจะสามารถเติบโตได้ไกลเท่าใด
- ประสิทธิภาพการทำกำไร (Profitability)
พิจารณาว่าลูกค้ากลุ่มใดมีความสามารถในการใช้จ่ายมากที่สุด โดยอาจนำข้อมูลการซื้อ – ขายตลอดช่วงเวลาที่ผ่านมาของแต่ละกลุ่มมาเปรียบเทียบกัน
- โอกาสในการเข้าถึง (Reachability)
ลองประเมินโอกาสโดยรวมดูว่า คุณสามารถเข้าถึงลูกค้าแต่ละกลุ่มได้ยากหรือง่ายแค่ไหน โดยพิจารณาจากต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (Customer Acquistion Cost: CAC) และต้องไม่ลืมว่า ยิ่งใช้ต้นทุนในการเข้าถึงมากเท่าไหร่ กำไรก็ยิ่งลดลง
2.2 การเลือกตลาดเป้าหมาย
- เลือกตลาดเฉพาะส่วนโดยใช้ผลิตภัณฑ์เดียว
มุ่งเน้นขายสินค้าหรือบริการเดียวให้กับกลุ่มเป้าหมายเพียงกลุ่มเดียว ซึ่งการเลือกตลาดเป้าหมายเช่นนี้จะใช้ต้นทุนต่ำ แต่ต้องแบกรับความเสี่ยงสูง
- เลือกตลาดหลายส่วนโดยใช้หลายผลิตภัณฑ์
หากแบรนด์ของคุณมีสินค้าและบริการหลายประเภท คุณอาจขายสินค้าหรือบริการมากกว่า 1 ประเภท ให้กับกลุ่มเป้าหมายหลายกลุ่มได้ แต่ต้องไม่ลืมว่า คนแต่ละกลุ่มหมายย่อมมีความต้องการต่างกัน จึงอาจต้องใช้มากกว่า 1 กลยุทธ์เพื่อรองรับความต้องการของทุกคน
- เลือกตลาดหลายส่วนโดยใช้ผลิตภัณฑ์เดียว
ในบางกรณีคุณอาจอาศัยจุดเด่นของสินค้าและบริการประเภทเดียว เพื่อทำการตลาดให้กับกลุ่มเป้าหมายหลายกลุ่มได้
- เลือกตลาดเดียวโดยใช้ผลิตภัณฑ์หลายชนิด
ในทางกลับกันเลือกกลุ่มเป้าหมายเด่น ๆ ขึ้นมาเพียงกลุ่มเดียว จากนั้นศึกษาความต้องการของกลุ่มเป้าหมายนั้น และจัดหาสินค้าหรือบริการหลายชนิดเพื่อตอบสนองความต้องการอย่างครอบคลุม
- เลือกตลาดรวม
การเลือกตลาดรวม คือ การจัดหาสินค้าและบริการหลายชนิด เพื่อตอบสนองความต้องการของหลาย ๆ กลุ่มเป้าหมาย โดยธุรกิจที่เลือกตลาดตามแนวทางนี้ได้ มักเป็นธุรกิจที่เกี่ยวกับสินค้าทั่วไปในชีวิตประจำวัน สามารถใช้งานได้ทุกกลุ่ม อย่างไรก็ตาม การตัดสินใจเลือกตลาดเช่นนี้ใช้เงินทุนมหาศาล และต้องมีแผนการตลาดรองรับหลายแผนอย่างรัดกุม
3. Positioning
ขั้นตอนสุดท้ายของ STP Marketing คือ การวางตำแหน่งของสินค้าและบริการที่จะขายให้แตกต่างกับคู่แข่ง โดยวิเคราะห์จากการรวบรวมข้อมูลส่วน Segmentation และ Targeting แล้วนำมาเปรียบเทียบกับข้อมูลฝั่งคู่แข่ง เพื่อให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีจุดเด่นและจุดด้อยอย่างไร นอกจากนี้ ในบรรดาทุกแบรนด์ที่ขายผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกัน แบรนด์ของคุณจัดอยู่ในตำแหน่งไหนในตลาด
เพื่อให้คุณเห็นภาพชัดเจนมากยิ่งขึ้น อาจลองสร้าง Positioning Map เป็นลักษณะแผนภูมิดังภาพ โดยกำหนดให้แกน X และแกน Y เป็นข้อเปรียบเทียบหลัก ๆ ระหว่างแบรนด์ของคุณและคู่แข่งทุกแบรนด์ในตลาด เช่นในตัวอย่าง กำหนดให้แกน X เป็นราคา และแกน Y เป็นคุณภาพ
ที่มา: asana
ประโยชน์ของ STP Marketing คืออะไร?
1.ปรับปรุงประสิทธิภาพของแคมเปญ
ประโยชน์ของแรกของการทำ STP คือ การช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายได้อย่างเหมาะสมและแม่นยำ เพราะหากกำหนดกลุ่มเป้าหมายกว้างเกินไป หรือมุ่งขายสินค้าและบริการให้คนหมู่มาก โดยไม่มีการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย อาจเป็นการละลายงบประมาณโดยใช่เหตุ และเกิดผลกำไรน้อย
2.ช่วยพัฒนาคุณภาพผลิตภัณฑ์ให้ดีขึ้น
ข้อมูลที่คุณรวบรวมได้จาก STP Marketing สามารถนำมาใช้เป็นฐานข้อมูลสำหรับการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ในอนาคต ให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น และทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าแบรนด์ของคุณสามารถเข้าใจพวกเขาได้มากกว่าแบรนด์อื่น
3. นำไปสู่การขยายตลาดใหม่
การรวบรวมข้อมูลของลูกค้าอาจทำให้คุณค้นพบข้อมูลใหม่ ๆ ที่ไม่เคยทราบมาก่อน ซึ่งข้อมูลเหล่านี้อาจนำไปสู่ความพยายามในการขยายตลาดใหม่ ๆ ได้ เช่น บริษัทอาจทำยอดขายส่วนใหญ่ได้จากหน้าร้าน แต่เมื่อสังเกตพฤติกรรมอย่างจริงจัง กลับพบว่าลูกค้าจำนวนมากนิยมซื้อของออนไลน์ ดังนั้น ในอนาคตคุณอาจพิจารณาเปิดหน้าร้านออนไลน์เพิ่มขึ้นมาได้ เป็นต้น
การเลือกเป้าหมายที่แม่นยำด้วย STP Marketing นอกจากจะทำให้คุณสามารถกำหนดทิศทางกลยุทธ์การตลาดที่ถูกต้องได้แล้ว ยังช่วยประหยัดต้นทุน และเพิ่มกำไรให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างมหาศาล ตลอดจนนำไปสู่การสำรวจตลาดใหม่ ๆ หรือพัฒนาผลิตภัณฑ์รุ่นใหม่ ๆ เพื่อให้แบรนด์ของคุณประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น
หากคุณต้องการที่ปรึกษา หรือทีมงานมืออาชีพด้านการทำ Online Marketing มาช่วยจัดการแก้ไขปัญหาและวางรากฐานให้ธุรกิจรวมถึงต้องการหาบริษัทรับทำเว็บไซต์ WordPress กับทีมงานมืออาชีพ ติดต่อ บริษัทรับทำการตลาด Cotactic Media ได้เลยวันนี้
ติดต่อ COTACTIC
ให้ COTACTIC ติดต่อกลับ
โทร.065-095-9544
Inbox: m.me/cotactic
Line: @cotactic
——————————————————————–
ขอบคุณข้อมูลจาก:
- https://www.yieldify.com/blog/stp-marketing-model/
- https://www.lotame.com/what-is-market-segmentation/
- https://www.wrike.com/marketing-guide/faq/what-is-stp-in-marketing/
