ไม่ว่าคุณจะมั่นใจในคุณภาพของสินค้าและบริการมากแค่ไหน แต่ในความเป็นจริง สินค้าทุกชิ้นย่อมไม่ได้เหมาะกับผู้บริโภคทุกคน ด้วยเหตุนี้ นอกจากการสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักแล้ว คุณยังจำเป็นต้องเฟ้นหา “ว่าที่ลูกค้าตัวจริง” เพื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน และบริหารเงินทุนสำหรับทำการตลาดให้มีประสิทธิภาพสูงสุด ซึ่งเครื่องมือที่จะช่วยคุณในกระบวนการนี้ได้ มีชื่อว่า STP Marketing
STP คืออะไร?
STP หรือ Segmentation Targeting Positioning คือ การรวบรวมข้อมูลกลุ่มเป้าหมาย และนำข้อมูลนั้นมาวิเคราะห์สร้าง “จุดขาย” ให้กับสินค้าและบริการของธุรกิจ เพื่อเชื่อมโยงแบรนด์เข้ากับว่าที่ลูกค้าตัวจริงให้ได้มากที่สุด เนื่องจากหากแบรนด์มุ่งทำการค้ากับลูกค้าทุกกลุ่ม โดยไม่กำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน โอกาสที่จะประสบความสำเร็จก็มีน้อย และเสี่ยงเสียเงินลงทุนจำนวนมากโดยไม่จำเป็น
เข้าใจองค์ประกอบ – STP มีอะไรบ้าง?
STP Marketing เกิดจากการรวมกันของคำ 3 คำ ได้แก่ Segmentation, Targeting และ Positioning ซึ่งมีรายละเอียดดังนี้
1.Segmentation
ขั้นตอนแรกของ STP Marketing คือ Segmentation หรือการแบ่งกลุ่มทางการตลาด ซึ่งมุ่งเน้นการนำข้อมูลลูกค้าที่หลากหลายมาจัดระเบียบใหม่ผ่านการใช้หลักเกณฑ์ต่าง ๆ โดยทั่วไปจะใช้ทั้งหมด 4 เกณฑ์ ดังนี้
Demographic Segmentation
แบ่งตามลักษณะทางประชากรศาสตร์ เช่น เพศ อายุ สถานภาพ ระดับการศึกษา อาชีพ ฯลฯ
Behavioral Segmentation
แบ่งตามพฤติกรรมการใช้งานของผู้บริโภค เช่น คนที่ซื้อของผ่านช่องทางออนไลน์ คนที่ซื้อของหน้าร้าน เป็นต้น
Geographic Segmentation
แบ่งตามลักษณะทางภูมิศาสตร์ หรือพื้นที่ที่ลูกค้าอยู่อาศัย โดยอาจแบ่งตามประเทศ จังหวัด ตำบล หรือชื่อย่าน
Psychographic Segmentation
แบ่งตามลักษณะทางจิตวิทยา เช่น แนวคิด ทัศนคติ ความคิดเห็น บุคลิกภาพ เป็นต้น
นอกจาก 4 เกณฑ์ข้างต้นนี้ STP Marketing ยังเปิดโอกาสให้คุณสามารถใช้เกณฑ์อื่น ๆ เพื่อแบ่ง Segmentation ได้ ตามความเหมาะสมของข้อมูล
Value Segmentation
การจำแนกกลุ่มลูกค้าตาม “มูลค่าในการทำธุรกรรม (Transactional Worth)” เพื่อประเมินว่ากลุ่มเป้าหมายแต่ละคนมีแนวโน้มใช้จ่ายไปกับธุรกิจของคุณเท่าไหร่ โดยอาจพิจารณาจากข้อมูลการซื้อ – ขายก่อนหน้านี้ ว่าใครมีเคยซื้อสินค้ามาก ใครเคยซื้อสินค้าน้อย และซื้อบ่อยแค่ไหน
Firmographic Segmentation
สำหรับธุรกิจประเภท B2B (Business to Business) อาจเปลี่ยนจากการพิจารณาข้อมูลลูกค้าจากรายบุคคลเป็นรายบริษัท เช่น ชื่อบริษัท ที่อยู่บริษัท ประเภทธุรกิจ จำนวนพนักงาน หรือรายได้ต่อไตรมาส เป็นต้น
Generational Segmentation
ภายใต้ความเชื่อว่าช่วงอายุมีผลต่อความคิดและพฤติกรรม บางองค์กรจึงใช้การจำแนกกลุ่ม (Segment) จาก Generation อาทิ Baby Boomers, X, Millenials, Z เป็นต้น
2. Targeting
หลังจากนำข้อมูลลูกค้าที่มีทั้งหมดมาจากจัดกลุ่มแล้ว ขั้นตอนต่อไปของ STP Marketing คือ การพิจารณาว่าควรเลือกลูกค้ากลุ่มใดเป็นกลุ่มเป้าหมาย และโฟกัสการสร้างกลยุทธ์เพื่อกระตุ้นให้เกิด Conversion ในกลุ่มคนเหล่านั้น ซึ่งการกำหนดกลุ่มเป้าหมายประกอบด้วย 2 ขั้นตอนใหญ่ ๆ ได้แก่ การประเมินสถานการณ์ตลาด และการเลือกตลาดเป้าหมาย
2.1 การประเมินสถานการณ์ตลาด
- ขนาดของตลาด (Size)
พิจารณาว่าลูกค้าแต่ละกลุ่ม (Segment) ของคุณใหญ่แค่ไหน และในอนาคตจะสามารถเติบโตได้ไกลเท่าใด
- ประสิทธิภาพการทำกำไร (Profitability)
พิจารณาว่าลูกค้ากลุ่มใดมีความสามารถในการใช้จ่ายมากที่สุด โดยอาจนำข้อมูลการซื้อ – ขายตลอดช่วงเวลาที่ผ่านมาของแต่ละกลุ่มมาเปรียบเทียบกัน
- โอกาสในการเข้าถึง (Reachability)
ลองประเมินโอกาสโดยรวมดูว่า คุณสามารถเข้าถึงลูกค้าแต่ละกลุ่มได้ยากหรือง่ายแค่ไหน โดยพิจารณาจากต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (Customer Acquistion Cost: CAC) และต้องไม่ลืมว่า ยิ่งใช้ต้นทุนในการเข้าถึงมากเท่าไหร่ กำไรก็ยิ่งลดลง
2.2 การเลือกตลาดเป้าหมาย
- เลือกตลาดเฉพาะส่วนโดยใช้ผลิตภัณฑ์เดียว
มุ่งเน้นขายสินค้าหรือบริการเดียวให้กับกลุ่มเป้าหมายเพียงกลุ่มเดียว ซึ่งการเลือกตลาดเป้าหมายเช่นนี้จะใช้ต้นทุนต่ำ แต่ต้องแบกรับความเสี่ยงสูง
- เลือกตลาดหลายส่วนโดยใช้หลายผลิตภัณฑ์
หากแบรนด์ของคุณมีสินค้าและบริการหลายประเภท คุณอาจขายสินค้าหรือบริการมากกว่า 1 ประเภท ให้กับกลุ่มเป้าหมายหลายกลุ่มได้ แต่ต้องไม่ลืมว่า คนแต่ละกลุ่มหมายย่อมมีความต้องการต่างกัน จึงอาจต้องใช้มากกว่า 1 กลยุทธ์เพื่อรองรับความต้องการของทุกคน
- เลือกตลาดหลายส่วนโดยใช้ผลิตภัณฑ์เดียว
ในบางกรณีคุณอาจอาศัยจุดเด่นของสินค้าและบริการประเภทเดียว เพื่อทำการตลาดให้กับกลุ่มเป้าหมายหลายกลุ่มได้
- เลือกตลาดเดียวโดยใช้ผลิตภัณฑ์หลายชนิด
ในทางกลับกันเลือกกลุ่มเป้าหมายเด่น ๆ ขึ้นมาเพียงกลุ่มเดียว จากนั้นศึกษาความต้องการของกลุ่มเป้าหมายนั้น และจัดหาสินค้าหรือบริการหลายชนิดเพื่อตอบสนองความต้องการอย่างครอบคลุม
- เลือกตลาดรวม
การเลือกตลาดรวม คือ การจัดหาสินค้าและบริการหลายชนิด เพื่อตอบสนองความต้องการของหลาย ๆ กลุ่มเป้าหมาย โดยธุรกิจที่เลือกตลาดตามแนวทางนี้ได้ มักเป็นธุรกิจที่เกี่ยวกับสินค้าทั่วไปในชีวิตประจำวัน สามารถใช้งานได้ทุกกลุ่ม อย่างไรก็ตาม การตัดสินใจเลือกตลาดเช่นนี้ใช้เงินทุนมหาศาล และต้องมีแผนการตลาดรองรับหลายแผนอย่างรัดกุม
3. Positioning
ขั้นตอนสุดท้ายของ STP Marketing คือ การวางตำแหน่งของสินค้าและบริการที่จะขายให้แตกต่างกับคู่แข่ง โดยวิเคราะห์จากการรวบรวมข้อมูลส่วน Segmentation และ Targeting แล้วนำมาเปรียบเทียบกับข้อมูลฝั่งคู่แข่ง เพื่อให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีจุดเด่นและจุดด้อยอย่างไร นอกจากนี้ ในบรรดาทุกแบรนด์ที่ขายผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกัน แบรนด์ของคุณจัดอยู่ในตำแหน่งไหนในตลาด
เพื่อให้คุณเห็นภาพชัดเจนมากยิ่งขึ้น อาจลองสร้าง Positioning Map เป็นลักษณะแผนภูมิดังภาพ โดยกำหนดให้แกน X และแกน Y เป็นข้อเปรียบเทียบหลัก ๆ ระหว่างแบรนด์ของคุณและคู่แข่งทุกแบรนด์ในตลาด เช่นในตัวอย่าง กำหนดให้แกน X เป็นราคา และแกน Y เป็นคุณภาพ
ที่มา: asana
ประโยชน์ของ STP Marketing คืออะไร?
1.ปรับปรุงประสิทธิภาพของแคมเปญ
ประโยชน์ของแรกของการทำ STP คือ การช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายได้อย่างเหมาะสมและแม่นยำ เพราะหากกำหนดกลุ่มเป้าหมายกว้างเกินไป หรือมุ่งขายสินค้าและบริการให้คนหมู่มาก โดยไม่มีการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย อาจเป็นการละลายงบประมาณโดยใช่เหตุ และเกิดผลกำไรน้อย
2.ช่วยพัฒนาคุณภาพผลิตภัณฑ์ให้ดีขึ้น
ข้อมูลที่คุณรวบรวมได้จาก STP Marketing สามารถนำมาใช้เป็นฐานข้อมูลสำหรับการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ในอนาคต ให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น และทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าแบรนด์ของคุณสามารถเข้าใจพวกเขาได้มากกว่าแบรนด์อื่น
3. นำไปสู่การขยายตลาดใหม่
การรวบรวมข้อมูลของลูกค้าอาจทำให้คุณค้นพบข้อมูลใหม่ ๆ ที่ไม่เคยทราบมาก่อน ซึ่งข้อมูลเหล่านี้อาจนำไปสู่ความพยายามในการขยายตลาดใหม่ ๆ ได้ เช่น บริษัทอาจทำยอดขายส่วนใหญ่ได้จากหน้าร้าน แต่เมื่อสังเกตพฤติกรรมอย่างจริงจัง กลับพบว่าลูกค้าจำนวนมากนิยมซื้อของออนไลน์ ดังนั้น ในอนาคตคุณอาจพิจารณาเปิดหน้าร้านออนไลน์เพิ่มขึ้นมาได้ เป็นต้น
การเลือกเป้าหมายที่แม่นยำด้วย STP Marketing นอกจากจะทำให้คุณสามารถกำหนดทิศทางกลยุทธ์การตลาดที่ถูกต้องได้แล้ว ยังช่วยประหยัดต้นทุน และเพิ่มกำไรให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างมหาศาล ตลอดจนนำไปสู่การสำรวจตลาดใหม่ ๆ หรือพัฒนาผลิตภัณฑ์รุ่นใหม่ ๆ เพื่อให้แบรนด์ของคุณประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น
หากคุณต้องการที่ปรึกษา หรือทีมงานมืออาชีพด้านการทำ Online Marketing มาช่วยจัดการแก้ไขปัญหาและวางรากฐานให้ธุรกิจรวมถึงต้องการหาบริษัทรับทำ SEO กับทีมงานมืออาชีพ ติดต่อ บริษัทรับทำการตลาด Cotactic Media ได้เลยวันนี้
ติดต่อ COTACTIC
ให้ COTACTIC ติดต่อกลับ
โทร.065-095-9544
Inbox: m.me/cotactic
Line: @cotactic
——————————————————————–
ขอบคุณข้อมูลจาก:
