February 20, 2023

Account-Based Marketing คือ ? รู้จักกลยุทธ์การตลาดแบบกลับหัวสุดปัง

Reading Time: 2 minutes

เมื่อต้องวางกลยุทธ์การตลาด องค์กรต่าง ๆ มักสร้างสรรค์แคมเปญใหม่ ๆ เพื่อโปรโมทสินค้าและบริการให้เป็นที่รู้จัก ภายใต้แนวคิดว่า ยิ่งแคมเปญเข้าถึงคนมาก ยิ่งมีโอกาสมาก แต่สำหรับธุรกิจ B2B ที่นำเสนอบริการแบบจำเพาะเจาะจง การทำการตลาดให้เข้าถึงคนเฉพาะกลุ่ม อาจให้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพมากกว่า เราเรียกกลยุทธ์การตลาดแบบนี้ว่า Account-Based Marketing

กลยุทธ์การตลาด Account-Based Marketing

Account-Based Marketing คือ อะไร 

Account-Based Marketing คือ กลยุทธ์การตลาดแบบเฉพาะกลุ่ม กล่าวคือ ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายขององค์กรต้องร่วมมือกัน เพื่อรวบรวม Account ต่าง ๆ ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แล้วจึงพยายามทำการตลาดเพื่อดึงดูดลูกค้ากลุ่มนั้น ๆ โดยเฉพาะ

โดยทั่วไปมักใช้กับธุรกิจ B2B ที่ต้องการเสนอขายบริการแบบจำเพาะเจาะจง มีกลุ่มลูกค้าน้อย แต่มีกำลังซื้อมาก และธุรกิจเหล่านี้ก็มักทราบอยู่แล้วว่า ลูกค้าของตนคือใคร ยกตัวอย่างเช่น ธุรกิจนำเข้าอุปกรณ์เพื่ออุตสาหกรรมขนาดใหญ่ หรือธุรกิจนำเข้าชิ้นส่วนรถยนต์ เป็นต้น ซึ่งลูกค้าของธุรกิจเหล่านี้อาจมีเพียงไม่กี่เจ้าในประเทศไทย ดังนั้น การเดินตามเกมการตลาดแบบเดิม ๆ ที่เน้นดึงดูดใจคนหมู่มาก ก่อนคัดกรองกลุ่มเป้าหมายตัวจริงในภายหลัง จึงสิ้นเปลืองงบประมาณโฆษณาโดยใช่เหตุ ไม่เหมาะกับธุรกิจเหล่านี้

Account-Based Marketing ใช้กับธุรกิจ B2B

ที่มา: Gartner

กลยุทธ์การตลาด Account-Based Marketing มีที่มาอย่างไร 

ลองจินตนาการดูว่า หากธุรกิจแบบ Local Business ในสมัยก่อนต้องการหาลูกค้าที่เป็นบริษัทขนาดใหญ่ พวกเขาต้องเริ่มจากอะไร? หนทางที่เป็นไปได้ คงหนีไม่พ้นการวางแผนว่าอยากได้ลูกค้าแบบไหน มีกำลังซื้อมากเท่าใด ก่อนรวบรวมรายชื่อบริษัทต่าง ๆ ที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย หรืออาจซื้อรายชื่อเหล่านั้นมาจากโบรกเกอร์ แล้วพยายามเข้าหาบริษัทเหล่านั้นผ่านการส่งจดหมาย ซึ่งอาจเป็นการเสนอขายสินค้าและบริการ หรือเป็นจดหมายเชิญผู้บริหารเข้าร่วมงานสำคัญ

กระทั่งราวทศวรรษ 1990s คำว่า Account-Based Marketing เริ่มเป็นที่รู้จักมากขึ้น สันนิษฐานกันว่าปรากฏครั้งแรกเมื่อปี 1993 ในหนังสือ The One to One Future โดย Don Peppers and Martha Roger อย่างไรก็ดี โลกเพิ่งจะรู้จักกับคำ ๆ นี้อย่างเป็นทางการเมื่อปี 2004 จากบทความ Account-Based Marketing: The New Frontier โดย Sara Sheppard ซึ่งเป็นการศึกษาเรื่องกลยุทธ์การตลาดแนวนี้ในเชิงลึกเป็นครั้งแรก

กลยุทธ์การตลาดแบบกลับหัวกลับหาง Account-Based Marketing

ที่มา: Intercom

4 ขั้นตอนของ Account-Based Marketing

  • กำหนดกลุ่มเป้าหมาย

ก่อนเริ่มทำการตลาด คุณต้องรู้ก่อนว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร ลองวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายที่เข้ากับธุรกิจของคุณด้วย STP Marketing และลองสร้างลูกค้าต้นแบบด้วย B2B Persona โดยสิ่งที่แตกต่างกับกลยุทธ์การตลาดแบบปกติ คือคุณต้องพยายามจำกัดวงกลุ่มเป้าหมายให้แคบเข้าไว้ ไม่กำหนดกลุ่มเป้าหมายโดยเอาคนหมู่มากเป็นพื้นฐาน 

  • รวบรวมข้อมูลกลุ่มเป้าหมาย

เมื่อทราบแล้วว่าบริษัทใดบ้างคือกลุ่มเป้าหมาย ขั้นตอนต่อไป คือการรวบรวมข้อมูลที่สำคัญให้ได้มากที่สุด ไม่ว่าจะเป็น พันธกิจและวิสัยทัศน์ (Mission & Vision) กลุ่มเป้าหมายของบริษัทนั้น ๆ (Ideal Customer) เส้นทางการเติบโตของธุรกิจ (Growth Trajectory) และปัญหาที่รอการแก้ไข (Pain Point) อย่างไรก็ตาม หากเป็นไปได้ แนะนำให้หาข้อมูลของผู้ที่มีอำนาจการตัดสินใจ เพื่อเพิ่มโอกาสในการติดต่อธุรกิจ

  • ทำการตลาดเพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดไว้

ขั้นตอนต่อไป คือการเริ่มเดินเกมตามกลยุทธ์การตลาดที่วางไว้ เพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมายให้สนใจสินค้าและบริการของคุณ โดยในขั้นตอนนี้คุณอาจใช้ Email Marketing ให้เป็นประโยชน์ ด้วยการทำคอนเทนต์ที่ตอบโจทย์เฉพาะเป้าหมายแต่ละเจ้า และส่งไปทางอีเมล เพื่อรอโอกาสเสนอขายต่อไป นอกจากนี้ คอนเทนต์แบบเน้นเฉพาะกลุ่มที่คุณทำไว้ ยังสามารถใช้กับแพลตฟอร์มอื่น ๆ ทั้งออฟไลน์และออนไลน์ได้เช่นกัน 

  • ปิดการขายให้ได้

สิ่งที่จะทำให้คุณปิดการขายได้ ก็คือข้อมูลที่คุณรวบรวมไว้ในข้อ 2 โดยเฉพาะการทำความเข้าใจปัญหาที่รอการแก้ไขของลูกค้าแต่ละเจ้า ลองพยายามนำเสนอ Solutions ที่กระชับ เข้าใจง่าย มองเห็นความเป็นไปได้ เพื่อพิชิตเป้าหมายนี้ ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายต้องระดมความคิดร่วมกัน และพัฒนาข้อผิดพลาดจาก Case Study เก่า ๆ อย่างไม่หยุดยั้ง

ประโยชน์ของการตลาด ABM

ประโยชน์ของกลยุทธ์การตลาด Account-Based Marketing

  • ทำให้ Sales Cycle สั้นลง

Sales Cycle หมายถึง กระบวนการทั้งหมดของการขาย นับตั้งแต่ตอนที่ติดต่อไปหาลูกค้า หรือมีลูกค้าติดต่อมา ไปจนถึงตอนที่ลูกค้าชำระเงิน โดยปกติแล้ว Sales Cycle ยิ่งสั้น ยิ่งดี แต่การติดต่อกับประสานงานกับคนที่ไม่มีความเข้าใจในสินค้าและบริการมากพอ หรือไม่ใช่ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ ย่อมทำให้ Sales Cycle ยาวขึ้น ด้วยเหตุนี้ จึงช่วยแก้ปัญหานี้ได้ เพราะคุณจะต้องทำความเข้าใจลูกค้าอย่างถ่องแท้ก่อนเสนอขาย และมักจะต้องติดต่อกับผู้มีอำนาจการตัดสินใจโดยตรง

  • เพิ่มประสิทธิภาพในการบริหารงบประมาณ

ดังที่ได้กล่าวไปข้างต้น กลยุทธ์การตลาดแบบดั้งเดิมที่เน้นเข้าถึงคนจำนวนมากก่อน แล้วจึงคัดกรองจนได้กลุ่มเป้าหมายที่แท้จริง อาจไม่เหมาะกับธุรกิจ B2B ที่มีกลุ่มลูกค้าชัดเจน เพราะคุณจะสิ้นเปลืองงบโฆษณาในการหา Lead ที่เหมาะสมอีกจำนวนมาก ดังนั้น Account-Based Marketing จึงเป็นทางเลือกที่เหมาะสม ช่วยให้คุณไม่ต้องละลายงบประมาณโดยไม่จำเป็น 

  • มอบประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า

ความจริงแล้ว ลูกค้าที่เป็นบริษัทขนาดใหญ่ไม่ได้ต้องการเสพแคมเปญการตลาดเจ๋ง ๆ จากช่องทางออนไลน์ หรือรับฟังการเสนอขายที่ยืดยาว ไม่จบสิ้น พวกเขาต้องการพูดคุยกับคนที่เข้าใจปัญหาต่าง ๆ อย่างถ่องแท้ และสามารถนำเสนอ Solution ที่เหมาะสมให้ได้ ดังนั้น วิธีการขายที่ตรงไปตรงมาตามแบบฉบับของ Account-Based Marketing จึงสร้างประสบการณ์ที่น่าจดจำให้กับลูกค้าเหล่านั้น สร้างความเชื่อมั่น และเพิ่มโอกาสในการติดต่อซื้อขายได้ในอนาคต

 

——————————————————————– 

หากคุณต้องการที่ปรึกษา หรือทีมงานมืออาชีพด้านการทำ Online Marketing มาช่วยจัดการแก้ไขปัญหาและวางรากฐานให้ธุรกิจ ติดต่อ Cotactic เลยวันนี้

Reading Time: 2 minutes

ให้ COTACTIC ดูแลธุรกิจของคุณ

เหมือนทีมการตลาดส่วนตัว

 

โทร.065-095-9544

Inbox: m.me/cotactic  

Line: @cotactic

——————————————————————–

ขอบคุณข้อมูลจาก:

terminus.com, dwmedia.com, blog.hubspot.com, brandgen.io

Facebook Comment
บทความที่เกี่ยวข้อง

PBN คืออะไร จำเป็นต้องทำไหม และส่งผลดีอย่างไรบ้าง ?

Reading Time: 2 minutes การทำ SEO ถือเป็นกลยุทธ์ขั้นพื้นฐานของการทำการตลาดในยุคดิจิทัล ที่จะช่วยดันเว็บไซต์ของตัวธุรกิจให้ขึ้นไปติดอันดับต้น ๆ บนหน้าค้นหาของ Google ส่งผลให้ลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายมีโอกาสเจอเว็บไซต์หรือรู้จักธุรกิจของเรามากยิ่งขึ้น ซึ่งหนึ่งในเทคนิคยอดนิยมที่บริษัทรับทำ SEO ทั่วโลกต่างเลือกใช้คงหนีไม่พ้นการทำ PBN หรือ Private Blog Network ที่จะช่วยให้การทำ SEO มีประสิทธิภาพและได้ผลดีมากยิ่งขึ้น วันนี้ Cotactic จึงอยากพาผู้ประกอบการทุกท่านไปรู้จักกับ PBN กันครับว่ามันคืออะไร จำเป็นต้องทำไหม และส่งผลดีอย่างไรบ้าง   PBN คืออะไร Private Blog Network หรือ PBN คือ เครือข่ายบล็อกส่วนตัวที่ถูกสร้างขึ้นเพื่อทำ Backlink (Off page) ให้กับเว็บไซต์หลักที่เราต้องการโดยเฉพาะ อธิบายให้เข้าใจง่าย ๆ คือการสร้างเว็บไซต์ขึ้นมาอีกหนึ่งเว็บ จากนั้นก็ทำ Backlink ย้อนกลับไปยังหน้าเพจที่เราต้องการ เพื่อส่งค่าคะแนนความน่าเชื่อถือให้กับเว็บไซต์หลักของตัวธุรกิจ เพราะยิ่งเราได้ Backlink ที่มาจากเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้องมากเท่าไหร่ ตัว Google ก็จะมองว่าเว็บไซต์หลักของเรามีคุณภาพและมีความน่าเชื่อถือมากเท่านั้น ถือเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์การทำ SEO […]

รู้จัก 9 เครื่องมือ SEO คุณภาพที่เอเจนซี่ชั้นนำเลือกใช้

Reading Time: 3 minutes อย่างที่ทราบกันดีว่าการทำ SEO จำเป็นต้องอาศัยความรู้และประสบการณ์ที่มากพอ ถึงจะสามารถทำให้ตัวเว็บไซต์ติดอันดับบนหน้าค้นหาของ Google ได้อย่างมีประสิทธิภาพ แต่นอกจากความรู้และประสบการณ์ที่เราต้องมีแล้ว การเลือกใช้เครื่องมือให้เหมาะสมกับวัตถุประสงค์ ก็ถือเป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่เราต้องให้ความสำคัญและไม่ควรมองข้าม วันนี้ Cotactic จึงอยากจะมาแนะนำ 9 เครื่องมือ SEO คุณภาพที่นักการตลาดและบริษัทรับทำ SEO ทั่วโลกต่างเลือกใช้   1. Google Search Console เครื่องมือ SEO ที่ได้รับความนิยมจากนักการตลาดออนไลน์ทั่วโลก มันเป็นเครื่องมือที่จะช่วยให้เราตรวจสอบคุณภาพและหาข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นบนเว็บไซต์ได้อย่างละเอียด ทำให้เราสามารถติดตามผลลัพธ์และดูรายงานการเข้าชมเว็บไซต์แบบ Organic ได้ตลอดเวลา ซึ่งจะช่วยให้คนทำ SEO สามารถปรับปรุงเว็บไซต์และวางกลยุทธ์ในการทำงานได้ง่ายยิ่งขึ้น อีกทั้งตัวเครื่องมือยังเปิดให้ใช้งานได้ฟรีไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใด ๆ   เริ่มต้นใช้งานได้ที่นี่ Google Search Console   2. Google Analytics Google Analytics คือเครื่องมือ SEO ที่ใช้ในการวิเคราะห์และเก็บสถิติต่าง ๆ ของตัวเว็บไซต์ ว่าคนที่กดคลิกเข้ามานั้นเป็นใคร เพศอะไร อายุเท่าไหร่ เข้ามาผ่านช่องทางไหน […]

404 not found คืออะไร ? ส่งผลแค่ไหนกับการทำ SEO

Reading Time: 3 minutes เชื่อว่าสำหรับผู้ที่ใช้งานอินเทอร์เน็ตหรือท่องเว็บไซต์เป็นประจำแล้ว ต้องเคยประสบปัญหาพบเจอหน้าเพจ 404 not found มาบ้างไม่มากก็น้อย ซึ่งมันปฏิเสธไม่ได้เลยว่าปัญหานี้สร้างความน่ารำคาญใจให้กับผู้ใช้งานมากมายขนาดไหน ดังนั้นถ้าหากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจที่มีเว็บไซต์เป็นของตัวเอง การสร้างประสบการณ์ใช้งานที่ดีให้กับลูกค้าที่เข้ามาเยี่ยมชมเว็บไซต์ จึงเป็นสิ่งสำคัญที่เราไม่ควรมองข้าม เราจึงควรหมั่นปรับปรุงและดูแลเว็บไซต์อยู่ตลอด เพื่อป้องกันไม่ให้ปัญหาน่าปวดหัวนี้เกิดขึ้นครับ   วันนี้ Cotactic จึงอยากพาเจ้าของธุรกิจทุกท่านไปรู้จักกับปัญหา 404 not found กันว่ามันคืออะไร เกิดจากอะไร และทำไมเอเจนซี่ที่รับทำ SEO ถึงให้ความสำคัญ   404 not found คืออะไร ? เกิดจากอะไร ? 404 not found คือ หน้าเพจที่แสดงผลผิดพลาดจากการที่ Google Bot เข้ามาเก็บข้อมูลแล้วไม่พบ URL ของหน้าเว็บไซต์ หรือไม่พบข้อมูลที่อยู่บน Server ของเว็บไซต์ จึงแสดงผลให้ผู้ใช้งานได้รู้ว่าหน้าเพจนี้ไม่มีอยู่ ลิงก์อาจเสียหรือหน้าเพจมีปัญหา ซึ่งสาเหตุของการเกิด 404 not found นั้น สามารถเกิดขึ้นได้จากหลายกรณีด้วยกัน เช่น  เปลี่ยนชื่อ […]

Reading Time: 3 minutes

Reading Time: 3 minutes