ในยุคดิจิทัล ธุรกิจ B2B ต่างต้องแข่งขันกันเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ และเพิ่มยอดขาย หนึ่งในกลยุทธ์การตลาดที่สำคัญสำหรับธุรกิจ B2B คือ Lead Generation โดย Cotactic Media ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดดิจิทัล เราพร้อมช่วยธุรกิจของคุณสร้างกลยุทธ์ B2B Lead Generation ที่มีประสิทธิภาพ เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขายและสร้างรายได้ให้กับธุรกิจ
B2B Lead Generation คืออะไร
B2B Lead Generation คือกระบวนการที่บริษัทใช้เพื่อสร้างลูกค้าใหม่โดยการหาลีด (Leads) หรือ ผู้ที่สนใจ (Prospects) ซึ่งเป็นบุคคลหรือองค์กรที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของบริษัท โดยการสร้างลีดนั้นจะทำผ่านช่องทางต่าง ๆ เช่น Content Marketing, Email Marketing, Social Media Marketing, และ Paid Advertising
Lead Generation หรือ การสร้างลีดเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขายและการตลาด เพราะสามารถช่วยให้บริษัทสามารถติดต่อกับผู้ที่มีโอกาสในการเป็นลูกค้าของพวกเขาได้
อ่านเพิ่มเติม: Lead Generation คืออะไร? กลยุทธ์การตลาด เพิ่มโอกาสทางธุรกิจ!
ตัวอย่างเช่น บริษัท Cognism ได้แนะนำว่าการใช้ข้อมูลจาก Social Media เป็นวิธีหนึ่งในการสร้างลีด รวมถึง HubSpot ก็ได้แนะนำว่าการใช้ Email Marketing ก็เป็นวิธีหนึ่งในการสร้างลีด การใช้ Paid Advertising เป็นวิธีหนึ่งที่มีผู้ใช้มากที่สุด
โดยทั่วไปแล้ว กระบวนการทำ B2B Lead Generation จะเริ่มต้นจากการสร้าง Content Marketing เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ใช้ จากนั้นบริษัทจะใช้ Email Marketing เพื่อส่งข้อมูลเพิ่มเติมแก่ผู้ใช้ หลังจากผู้ใช้ได้อ่านข้อมูลและแสดงความสนใจ บริษัทจะเริ่มต้นส่ง Paid Advertising เพื่อเพิ่มโอกาสให้ผู้ใช้อยู่ในกระบวนการ B2B Lead Generation
ความสำคัญของ B2B Lead Generation
B2B Lead Generation มีความสำคัญอย่างยิ่งในการขับเคลื่อนธุรกิจและเพิ่มโอกาสในการขาย การสร้างลีดที่มีคุณภาพสูงจะสามารถช่วยให้ทีมขายของคุณเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมและเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้
B2B Lead Generation เป็นกระบวนการที่บริษัทใช้เพื่อค้นหาและดึงดูดความสนใจของบุคคลหรือองค์กรที่มีโอกาสในการเป็นลูกค้าของพวกเขา กระบวนการนี้มีความสำคัญสำหรับธุรกิจ B2B หลายประการ ดังนี้
-
เข้าถึงลูกค้าที่มีศักยภาพ
B2B Lead Generation ช่วยธุรกิจสามารถเข้าถึงลูกค้าที่มีศักยภาพได้ โดยบริษัทสามารถกำหนดเป้าหมายการตลาด โดยส่งข้อมูลไปยังลูกค้าที่มีความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้
-
ประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายในการขาย
แทนที่จะโทรหาลูกค้าแบบสุ่มหรือส่งอีเมลจำนวนมากถึงทุกคน บริษัทสามารถใช้ B2B Lead Generation เพื่อระบุลูกค้าที่มีแนวโน้มที่จะสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท ซึ่งจะช่วยให้บริษัทสามารถประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายในการขายได้
-
วัดผลลัพธ์ของแคมเปญการตลาด
B2B Lead Generation ช่วยให้ธุรกิจสามารถวัดผลลัพธ์ของแคมเปญการตลาดได้ โดยบริษัทสามารถติดตามจำนวนลีดที่สร้างขึ้นจากแคมเปญแต่ละแคมเปญ ซึ่งจะช่วยให้บริษัทสามารถปรับปรุงแคมเปญการตลาดในอนาคตได้อยู่ตลอดเวลาเพื่อผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น
-
การทำ B2B Lead Generation ช่วยให้ธุรกิจเติบโต
การทำ B2B Lead Generation ไม่ได้ช่วยเพียงแค่ให้คุณได้ลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม แต่ยังช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตและพัฒนาไปในทางที่ดี การสร้างลีดที่มีคุณภาพสูงสามารถช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าที่มีโอกาสในการเป็นลูกค้าระยะยาว, เพิ่มยอดขาย, และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
ประโยชน์ของ B2B Lead Generation
B2B Lead Generation ไม่ได้เป็นประโยชน์เฉพาะต่อธุรกิจแบบ B2B เท่านั้น แต่ยังเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจขนาดใหญ่และขนาดเล็ก, ธุรกิจใหม่, และธุรกิจที่ต้องการขยายตัว ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ผลิต, ผู้จัดจำหน่าย, หรือผู้ให้บริการ B2B Lead Generation สามารถช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าที่มีโอกาสในการเป็นลูกค้าระยะยาวได้
ประโยชน์ของการทำ B2B Lead Generation มีดังนี้
-
เข้าถึง B2B Buyer ที่เหมาะสมและมีโอกาสเป็นลูกค้า
ช่วยธุรกิจในการเข้าถึง B2B Buyer ที่มีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุด โดยธุรกิจสามารถเลือกใช้ช่องทางการตลาดที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย เพื่อดึงดูดความสนใจและสร้างความสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมาย
-
เพิ่ม Brand Awareness และ Credibility
ช่วยธุรกิจในการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และสร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ โดยธุรกิจสามารถนำเสนอเนื้อหาหรือข้อมูลที่น่าสนใจและเป็นประโยชน์ให้กับกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งจะช่วยสร้างความประทับใจและดึงดูดให้กลุ่มเป้าหมายสนใจในแบรนด์มากขึ้น
-
เพิ่ม Traffic และ Engagement
ช่วยธุรกิจในการเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์และมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมาย โดยธุรกิจสามารถใช้กลยุทธ์ต่าง ๆ เช่น การจัดทำ Landing Page ที่น่าสนใจ การจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย หรือการสร้างคอนเทนต์ที่มีคุณภาพ เพื่อดึงดูดให้กลุ่มเป้าหมายเข้ามามีส่วนร่วมกับธุรกิจ
บริการรับทำเว็บไซต์ WordPress เพื่อเพิ่ม Traffic ของธุรกิจคลิ๊ก
-
เพิ่ม Conversion Rate และ Sales Pipeline
ช่วยธุรกิจในการเพิ่มอัตราการแปลง Lead ให้เป็นลูกค้า และเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย โดยธุรกิจสามารถติดตามและวิเคราะห์ข้อมูล Lead เพื่อจัดลำดับความสำคัญของ Lead และนำเสนอข้อมูลหรือบริการที่เหมาะสมกับความต้องการของ Lead
-
เพิ่ม Customer Loyalty และ Retention
ช่วยธุรกิจในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า โดยธุรกิจสามารถนำเสนอเนื้อหาหรือข้อมูลที่น่าสนใจและเป็นประโยชน์ให้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ซึ่งจะช่วยสร้างความพึงพอใจและดึงดูดให้ลูกค้ากลับมาใช้บริการกับธุรกิจอีกครั้ง
ประเภทของ B2B Leads
การทำ B2B Lead Generation มีลีดอยู่หลายประเภทที่ทีมการตลาดของธุรกิจสามารถสร้างขึ้นมาได้ โดยแต่ละประเภทมีความแตกต่างกัน แบ่งออกเป็นตามระดับความสนใจและแบ่งตามความพร้อมในการซื้อของกลุ่มลูกค้า
Hot Leads
Hot Leads เป็นลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่มีความสนใจสูงในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและพร้อมที่จะทำการซื้อในเร็ว ๆ นี้
Warm Leads
Warm Leads เป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแต่อาจจะยังไม่พร้อมที่จะทำการซื้อในขณะนี้
Cold Leads
Cold Leads เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ยังไม่ได้รับการติดต่อจากคุณและอาจยังไม่รู้จักกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
Marketing Qualified Leads (MQL)
Marketing Qualified Leads (MQL) เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการติดต่อจากทีมการตลาดของคุณและแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
Sales Qualified Leads (SQL)
Sales Qualified Leads (SQL) เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการติดต่อจากทีมขายของคุณและพร้อมที่จะทำการซื้อ
Product Qualified Leads (PQL)
Product Qualified Leads (PQL) เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้วและพบว่ามันเป็นประโยชน์ พร้อมสนใจที่จะซื้อสินค้าของคุณ
Quantitative Leads
Quantitative Leads เป็นลูกค้าเป้าหมายที่สามารถวัดได้โดยใช้ตัวเลข เช่น จำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์, จำนวนการคลิก, หรือจำนวนการโหวต
Qualitative Leads
Qualitative Leads เป็นลูกค้าเป้าหมายที่สามารถวัดได้โดยใช้ข้อมูลที่ไม่สามารถวัดได้โดยตรง เช่น ความพึงพอใจของลูกค้า, ความถูกต้องของข้อมูล, หรือคุณภาพของบริการ
กลยุทธ์การทำ B2B Lead Generation
การทำ B2B Lead Generation มีหลายกลยุทธ์ที่คุณสามารถนำมาปรับใช้กับธุรกิจของคุณ แต่ละกลยุทธ์นั้นมีทั้งข้อดีและข้อเสียของตัวเอง ดังนั้นคุณจึงควรเลือกใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ
Content Marketing
Content Marketing เป็นกลยุทธ์ที่ใช้เนื้อหาเพื่อดึงดูดและสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เนื้อหานี้สามารถเป็นได้ทั้งบทความ, วิดีโอ, พ็อดคาสต์, หรือแม้กระทั่ง Infographics
อ่านเพิ่มเติม: Content Marketing คืออะไร? มีกี่ประเภท แบบไหนดีต่อธุรกิจคุณ
Social Media Marketing
Social Media Marketing เป็นการใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างแบรนด์, เพิ่มการติดต่อ, และสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
อ่านเพิ่มเติม: รวม 4 โซเชียลมีเดีย 2023 ทุกแพลตฟอร์ม การตลาด Social Media
Email Marketing
Email Marketing เป็นการใช้อีเมลเพื่อส่งข้อมูล, โปรโมชัน, และข้อเสนอพิเศษไปยังลูกค้าเป้าหมายของคุณ
อ่านเพิ่มเติม: Email Marketing คืออะไร? รวมทุกเทคนิคสำคัญในปี 2023
Paid Advertising
Paid Advertising เป็นการใช้โฆษณาที่จ่ายเงินเพื่อส่งผ่านข้อความของคุณไปยังกลุ่มผู้คนที่กำหนดไว้
อ่านเพิ่มเติม: SEM คืออะไร? มีกี่ประเภท ต่างจาก SEO อย่างไร? [ฉบับเต็ม]
Sales Funnels
Sales Funnels เป็นกระบวนการที่แผนผังไว้ว่าลูกค้าจะผ่านไปยังไหนในกระบวนการขาย ตั้งแต่การตระหนักรู้หรือการรับรู้ของแบรนด์ (Brand Awareness) ไปจนถึงการปิดการขายเพื่อซื้อสินค้า
รูปแบบกลยุทธ์ธุรกิจ B2B Lead Generation
การทำ B2B Lead Generation สามารถทำได้หลายวิธี ขึ้นอยู่กับธุรกิจและลูกค้าเป้าหมายของคุณ ดังนั้นในส่วนนี้เราจะยกตัวอย่างของกลยุทธ์การทำ B2B Lead Generation สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก, ธุรกิจค้าปลีก, และธุรกิจบริการ
ธุรกิจขนาดเล็ก
สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก Content Marketing และ Social Media Marketing เป็นวิธีที่ดีในการสร้างความสนใจและดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย การสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพและแบ่งปันผ่านโซเชียลมีเดียสามารถช่วยให้คุณสร้างความตื่นตัวหรือการรับรู้ของแบรนด์และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
ธุรกิจค้าปลีก
สำหรับธุรกิจค้าปลีก Email Marketing และ Paid Advertising เป็นวิธีที่ดีในการส่งข้อมูล, โปรโมชัน, และข้อเสนอพิเศษไปยังลูกค้าเป้าหมาย
ธุรกิจบริการ
สำหรับธุรกิจบริการ Sales Funnels เป็นวิธีที่ดีในการแผนผังกระบวนการขายและส่งผ่านข้อความของคุณไปยังลูกค้า
การวัดผล B2B Lead Generation
การวัดผลเป็นสิ่งสำคัญของการทำ B2B Lead Generation สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่ากลยุทธ์การตลาดของคุณมีการทำงานอย่างไร และเพื่อให้คุณสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของกลยุทธ์แต่ละรูปแบบได้ดียิ่งขึ้น
KPIs ที่สำคัญในการวัดผล B2B Lead Generation
KPIs หรือตัววัดผลที่สำคัญในการทำ B2B Lead Generation มีดังนี้:
- CTR (Click Through Rate): เป็นอัตราการคลิกที่แสดงถึงจำนวนครั้งที่ผู้ใช้คลิกที่โฆษณาหรือลิงก์ของคุณเมื่อเทียบกับจำนวนครั้งที่โฆษณาหรือลิงก์ของคุณถูกแสดง
- Impressions: เป็นจำนวนครั้งที่โฆษณาหรือเนื้อหาของคุณถูกแสดง
- Sales Lead Conversion: เป็นอัตราการแปลงที่แสดงถึงจำนวนลีดที่แปลงเป็นการขาย
- Outreach: เป็นจำนวนครั้งที่คุณติดต่อกับลูกค้าเป้าหมาย
- Prospect Engagement: เป็นการวัดการมีส่วนร่วมของลูกค้ากับแบรนด์ของคุณ
วิธีวัดผล B2B Lead Generation
การวัดผล B2B Lead Generation สามารถทำได้โดยใช้เครื่องมือ Lead Generation Tools และซอฟต์แวร์ต่างๆ บางเครื่องมือช่วยให้คุณสามารถติดตามและวิเคราะห์ข้อมูลได้โดยอัตโนมัติ และเพื่อช่วยให้คุณได้ข้อมูลที่จำเป็นในการปรับปรุงกลยุทธ์ของคุณ
สรุป
B2B Lead Generation เป็นกระบวนการที่สำคัญสำหรับธุรกิจ B2B ทุกประเภท เนื่องจากช่วยให้ธุรกิจสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่สนใจสินค้าหรือบริการของธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งจะนำไปสู่การปิดการขายและสร้างรายได้ที่เพิ่มขึ้น
การทำ B2B Lead Generation ไม่ได้ยากอย่างที่คิด ด้วยการใช้กลยุทธ์ที่ถูกต้อง เครื่องมือที่เหมาะสม และการวัดผลอย่างต่อเนื่อง ธุรกิจ B2B สามารถสร้างลีดที่มีคุณภาพสูงและเพิ่มโอกาสในการขายได้
